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                    談促銷活動的看法,提理性消費建議

                    2009/9/28 10:13:41   裝修公司  來源:www.www.glastonburyfilm.com 已訪問:4533 次
                     

                    我們的問卷調查: 近七成消費者反感假打折
                    我們進行的“消費者眼中的促銷”網上問卷調查顯示,近七成消費者最害怕、也最反感商家假打折、假促銷。 此次中的促銷調查顯示,近半數消費者易中“促銷”的招,68.4%的消費者表示在購買促銷商品最擔心“商品價格在促銷前已被商家提高”。更有近八成消費者主張,規范目前各種較為混亂的促銷手法。

                    調查一
                    某百貨促銷活動規則如下:木箱內放有5枚白棋子和5枚黑棋子,顧客從中一次性任意取出5枚棋子,如果取出的5枚棋子中恰有5枚白棋子或4枚白棋子或3枚白棋子,則有獎品,獎品辦法如下表:

                    如果取出的不是上述三種情況,則顧客需用50元購買商品
                    根據概率學知識,
                    我們可以知道獲得價值50元的商品的概率為:0%
                    獲得價值30元的商品的概率為:5%
                    獲得價值10元的商品的概率為:25%
                    假如顧客買商品成本價為10元,如果有10000人次參加這次促銷活動,那么商家可以獲得的利潤大約為:128571元可見促銷活動背后給商家帶來的利潤是多么的豐厚。

                    調查二:
                    某服裝店進行“抽獎促銷”,其抽獎盒中,顧客抽到“謝謝惠顧”的機率為90%,抽到“3等獎”的機率為6%,抽到“2等獎”的機率為3%,抽到“1等獎”的機率為1%,這些溫柔面紗的背后隱藏的竟是一個個坑人的陷阱,那么我們的消費者怎么能夠買得安心呢!
                    如:家居市場里的主流產品當屬板式家具。因為產品展示和購買環境的開放,再加上板式家具材料的局限,板式家具設計上難分伯仲,新的款式一出,生產廠家互相學習的速度很快,設計相差不大。這樣一來,有些消費者認為,樣子差不多,自然選價格便宜的;有些消費者則認為只買貴的,就是對的。最后的結果往往是被困于價格誤區,要么就覺得買的家具不值這個價,要么就是買了廉價東西使用時出現問題,本來是置家添業的美事,卻瀟灑不得。其實,瀟灑自在并不難,選板式家具是個細活兒,只要在選購時透過材質辨價格,就能做到心中有數。

                     案例一:假特價常年不變
                    王小姐剛購買不到半年的衣柜,如今已經關不上門,隔板都掉下來了。談到購買的經歷,王小姐表示,家具的低折扣是吸引她的因素之一。王小姐說,購買時,先是看重了款式,加上此款家具又正在做特價,原來價格要3500多元的衣柜一下降到了1500元,所以就動了心。 據業內人士介紹,在家居市場中,有些家具廠家往往利用低價打折來吸引消費者的眼球。據了解,一些廠家往往以“樣品特價”、“節日促銷”等各種理由常年打折。廠家雖然打出特價牌,其實只是幌子,家具的款式仍根據市場款式不斷更新以吸引消費者的眼球,賣掉舊的再拉新的,其實1500元的柜子卻標著原價3000元,以低折扣吸引消費者注意。

                    案例二:真打折比原價降6成
                    消費者李先生與王小姐不同,他早就相中了一款北京生產的品牌家具,只是售價不菲,一組玻璃書柜就要6500多元,為此李先生一直沒有下單,希望能等到商家促銷時再買?射N售小姐告訴他:這一品牌的家具一般最多也就打個9折,還得是多人團購的情況下。經過觀察等待了近一個月后,李先生咬牙買下了。但讓李先生沒有想到的是,偶然中看到自己購買的書柜正在特價,而其售價只有原來售價的40%。李先生認為,他購買的書柜標價水分過高。 業內人士對于樣品降價的解釋是,李先生所買的家具設計含量很高,因此當新品出新時,其設計的附加值高,價格也高,而有新的款式出現后,原有設計的價值也就降低了。同時,業內知情人也透露,目前一些板式家具的價格定價的確有虛高之勢,同檔次的板式和實木家具相比,成本只相當于實木家具三分之一的板式家具,但其售價有的卻比實木家具還高。

                    案例三:設計相同價差3倍
                    正在購買家具的張女士,在三家家居商城詢問了相同款式、但品牌不同的三門推拉衣柜。價格最低的只需1500元,而最高的則需要7000多元。但從外觀上看,柜子的工藝并沒有太大分別。為選擇購買,張女士犯了難。 業內人士提示消費者,家具的價格關系到板材、五金、生產工藝等多方面的問題,根據自己的心理價位,對產品這幾方面進行一番調查,才能鎖定購買對象。 家具材質決定價格:低檔板式家具特征:使用普通刨花板材,柜子主體板材厚度為1.6厘米、1.8厘米,背板使用薄板,一般只有0.3厘米、0.5厘米厚;普通國產五金;柜體連接處沒有封邊處理;抽屜使用滾輪軌道;柜體內側固定五金的開孔處是手工開的,有人工的鉛筆印。(一般兩門2米外滑軌推拉衣柜的價格是1500元以下) 中檔板式家具特征:柜子的主體及背板厚度均為1.6厘米,1.8厘米,有些需要承載重量大的板厚可達到2.5厘米;使用國產五金鉸鏈,大柜的滑軌使用進口五金;連接處做簡單薄封邊處理(或沒有封邊處理);抽屜使用三節軌道;有些中檔板式家具柜體內側固定五金的開孔處也是手工開的,有鉛筆印。(一般兩門2米外滑軌推拉衣柜的價格是2500元—3000元) 高檔板式家具特征:使用符合歐洲E1級標準的德國愛家板,柜子的主體及背板厚度均為1.6厘米、1.8厘米,進口五金(如海福樂、法拉力等知名品牌),柜體連接處有厚的封邊,抽屜使用三節軌道,柜體內側固定五金的開孔處是機械開孔,無痕跡。(一般兩門2米外滑軌推拉衣柜的價格是3000元—5000元)

                    揭秘商家打折銷售的圈套
                    由于市場競爭,商場的打折和返卷活動現在越來越多,而有一部分商場并沒有運用正當的手段來舉辦活動,所以,來看看我們關于服裝品牌的調查吧。
                    服裝行業毛利可達30%以上,屬利潤較高行業服裝服飾、箱包等商品已不再是生活必需品,屬時尚消費品,其價格已不等同于價值參加商場打折返券的服裝多為國內中小品牌參加打折返券時,廠家或代理商多半會調高售價或拿庫存來甩貨。
                    “滿100返100A卷”、“全場六折”……細心的消費者可能會發現在商場琳瑯滿目的商品中,服裝服飾、箱包等商品是這類打折返券活動的中流砥柱,除一些國際、國內知名品牌外,商場里90%的服裝都會參與打折返券,而其他行業像化妝品,則幾乎從來都是揚著高貴的頭,不緊不慢地說:“抱歉,我們不參加活動”。這其中暗藏著怎樣的玄機呢?我們從商場和業內專家口中得到了答案。
                    ■服裝屬利潤較高行業
                    業內人士告訴我們,服裝服飾、箱包甚至眼鏡等商品均不是消費者生活必需品,屬時尚消費品,這些行業的毛利可達30%以上,遠遠高于很多行業。以服裝為例,一件衣服是怎樣到消費者手中的呢?一般廠家給代理商的價格是30元錢,代理商在商場里會賣到100元或者更高。服裝代理商從廠家一般是零售價的3-5折拿貨,但是從商場返券來講,一般都是售價的6折水平,這樣廠家和代理商都有錢可賺。還有一點不得不提,北京商場對供應商結款的扣率約為25%-30%,這也是為什么代理商加價這么高出售的原因。這樣算下來,消費者買一件服裝所用的花費,只有不到30%是商品本身的價值,其余70%全部是花在了流通領域。
                    ■參加打折返券的多為國內中小品牌
                    常逛商場的消費者都知道,占商場面積最大的商品就是服裝,而參加打折返券的服裝品牌也多數是國內品牌,個中原因是服裝品牌眾多,數量多,影響大,商場最希望服裝參加打折返券來撐門面。而在沒有成為名牌之前,很多品牌跟商場基本上沒有談判余地,對于商場的返券打折要求,他們只能服從。
                    但有些連鎖經營的品牌在各大商場都有自己的專賣店,再加上品牌知名度還不錯,是有資本和商場談條件的,一般來說,這樣的品牌打折返券產生的損失是經銷商和商場各承擔一半。而一些國際、國內知名品牌為了維護品牌形象,則很少參加商場的打折返券活動,即使參加,損失也多半是由商場全部承擔。
                    ■打折返券前商品售價多被調高
                    由于頻繁的打折返券使服裝廠家、經銷商蒙受了一定損失,為了不損失太多的利潤,很多生產廠家或經銷商都會抬高商品的售價,原來最低的加價率是成本×3.5%,現在可能會漲到成本×8。商場要做打折返券等活動,一般會提前很長時間發出通知,這給廠家和代理商加價提供了充足的時間。另一個不損失利潤的辦法就是甩庫存,很多廠家將積壓的庫存拿出來做打折返券,這樣可以將損失減到最低。
                    ■時裝在國外屬高利潤行業
                    決定服裝價格的關鍵,已不是傳統意義上的基本成本核算,關鍵在于新穎性、季節性和獨特性,符合了這三性的服裝,不管它的原始成本有多少,都可以賣出天價,箱包等商品的道理相同。這些商品的性質已經從人們的生活必需消費品,成為修飾性的時尚消費品,人們購買它們的目的已經不是簡單地利用它們的原始功能,而更多的是為了裝飾自己。這樣的商品,價格已不等于價值。
                    在國外,普通服裝品牌和時裝奢侈品牌是有區分的,一般超市里的服裝都很便宜,而真正經過設計師之手的時裝則價格昂貴,服裝業在國外不是暴利,但時裝業是。不過,賺錢的不僅是商場和工廠,還有設計師。而國內服裝廠家貼牌的企業很多,把國外的款式拿來改改,貼上自己的品牌就賣。同時把服裝當時裝賣,以牟取暴利。當然,服裝的時裝化,和時裝的服裝化是國際趨勢,但到目前為止二者還沒有真正融合。
                    ■頻繁打折返券是商業不成熟的表現
                    打折是國際通行的做法,但是返券就是北京的特色產物了,因為返券和打折是不同的,它是犧牲一部分企業的利益,使另一部分企業受益,所以返券受傷害的是小品牌。而打折作為一種促銷手段在國外也很流行,但是一般都是在換季或者是重大的節日、店慶等時候,平時促銷一般都不會打折,這會影響品牌的形象,傷害部分買正價貨品的客人或者是會員,每個品牌都要保證自己正價貨品的利潤率,所以輕易不打折。北京一些高檔百貨商場也很少加入打折返券的洪流,比如燕莎、賽特、國貿等,由于消費層比較成熟和固定,除了針對VIP顧客的促銷活動外,全場返券現象幾乎沒有。
                    專家指出,目前培養消費者成熟的消費心理尤其重要。在國外,信用卡非常流行,使用信用卡的消費者可以在28天后還款給信用卡公司,到期后最低可以只還20%甚至更低,但未還的部分就變成了向信用卡公司的借貸,利息高達18%-24%。如果消費者借貸越多,其獲得的信用點數就越高,這些點數可以換獎勵,可以消費,也就是說,信用卡公司實際上鼓勵消費者向它變相借貸,不成熟的消費者最后的結果就是債臺高筑,只有破產。

                    這一個個慘痛的教訓,應該給你了一定的啟發吧,下面我為你們介紹一下避免上當的一、理性對待促銷,避免盲目消費
                    消費者應選擇自己真正需要的商品,看清商品信息,不要因為商家的宣傳、游說而一時沖動購買自己并不需要或質次價高的商品。大額返券促銷背后其實是一場利益博弈,商場在打折返券的過程中把壓力都給了供應商。在這過程中,大品牌憑借實力不參加活動,但高額的成本附加、頻繁的打折活動卻使得那些小品牌的生存每況愈下。抬高價格、拿出積壓的舊款商品“渾水摸魚”、以次充好的現象也常有發生。
                    二、正視“返券泡沫”,以免陷入循環購物怪圈
                    返券銷售并非真正實惠,所返的代金券給消費者一種錯覺,其實是吸引消費者進行循環滾動式購買,并且有些商家先抬高原價或宣稱某些商品不列在活動之內,而消費者事先卻并不知情,一定程度上損害了消費者的利益。零售業正在失去誠信,“返券泡沫”一旦破滅,商場將面臨嚴峻考驗。
                    隨著消費心理的成熟,顧客感興趣的是商場的信譽度、商品的獨特性,以及商品購買過程中和售后的服務。有時候降價促銷不一定能贏得時下理智且成熟顧客的心,即使是能促進一時的銷售,產生“泡沫效應”,但這泡沫終有一
                    三、超市、百貨店應走差異化競爭之路
                    現在的百貨店,同質化競爭現象嚴重。每逢節假日、換季,商場搞活動無非就是打折、送券,似乎永遠都跳不出這個框框,長此以往,商場的打折送券活動變成了惟一能引發消費者購物興趣的興奮劑。百貨店頻繁的促銷活動已經越演越烈,但一成不變的促銷方式,使百貨店的經營日趨同質化,銷售業績不佳。在商家讓利幅度變得越來越大的情況之下,精明的上海消費者不僅要“貨比三家”,而且在促銷活動上也是“精挑細選”,商家之間的競爭變得越來越激烈。對此,百貨店應跳出打折送券的桎梏,走差異化競爭之路,真正站在消費者的立場上,依靠差異定位、令人信賴的品質、精心策劃的營銷活動等更多方式來吸引消費者!疤鞎r、地利、人和”三個條件必須相得益彰才能真正提高百貨店的銷售.
                    商家打折背后的秘密
                    (成果總結)
                    經過一個學期的對該課題的研究與調查,通過成員們和黃玉強老師的努力,我們探索出了商家們溫柔面紗的背后隱藏的那一個個坑人的陷阱。
                    隨著市場經濟的發展和市場供求關系的逆轉,許多產品陷入銷售困境,為了高額利潤,各商家之間的宣傳促銷大戰此起彼伏。綜觀五花八門的促銷手段,商家欲達到擴銷的目的,用的最多最濫的還是降價讓利這一最原始最簡單,又是最無奈的辦法。降價銷售這一招迎合了普通民眾的趨利心態,便捷實用,且常有奇效,因而此法作為招徠生意的基本手段,被商家反復使用。
                    假如價格折扣方法運用得當,不僅能為商家獲得更大的利益,而且能順應市場的形勢,掌握市場主動權。但是,在打折過程中,我們看到更多的是誤區:

                    1、生意人自相殘殺。在價格上拼個你死我活,且愈演愈烈,形成一個怪圈。只要競爭一方一降價,另一方就不顧一切馬上跟進降價,形成一種競相打折的狀態,最終落得兩敗俱傷的下場。如區內某服裝店所有商品一律5.8折酬賓,而相距不足50米的某店,出售女人天下服飾就推出了所有商品一律2折酬賓活動,這不僅僅減少了兩家的收入,而且給消費者的購物帶來一些麻煩。

                    2、坑害顧客。商家設置各種打折陷阱,讓消費者蒙受損失。根據我們研究調查結果顯示:消費者公認最容易使人上當受騙的銷售手段,折價讓利排在首位。盡管如此,消費者卻難以抵擋降價帶來的誘惑。虛假打折不外乎以下幾種情況:
                    一一種作法是先抬價,再打折。利用一些消費者打了折就不再殺價的心理,故意虛抬原價,再給予一定程度的折扣,以此蒙騙顧客。這在一些個體商戶中經?梢,如某地服裝城中,許多商店都是采用這種手段。一條折價75元的滌綸加棉褲子,標示出來的原價都在150以上。這樣的讓價5折不到,盡管如此,商家還是有很大的利潤空間。
                    二另一種是以一些次品充正品打折,如電腦硬件市場上,一些奸商會向你推薦一些“讓利中”的配件,實際是利用打磨CPU或一些返修硬盤,充正品賣給外行的消費者,而在價格上給予幾十元的優惠。這些欺詐行為,為消費者所痛恨,也為正直商家所不齒。其結果勢必影響到商家的形象,失去顧客對它的信任,反而達不到擴大銷售、增加利潤的目的。

                    3、適得其反。頻繁打折也是許多商家所犯的通病,降價一次沒有達到預期的目的,就馬上再降價,如此一再反復,反而讓商品更難售出。根據邊際效用遞減原理,打折活動隨著次數的增加對顧客的吸引力會逐漸趨弱。假如一折再折,顧客還會產生持幣待購心理,如此一來,商家得促銷目的就難以實現。

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